「店販」を入り口にしているものの、目指しているのは「LTV」の向上

セミナーでは「店販」を入り口に掲げていますが、目指しているのはLTV（顧客生涯価値）の向上なので、実は店販は単なる手段です。僕はよく「商品を売ることは悪ではなく、説明しないことが悪である」と言っているのですが、お客さまにしっかりと寄り添い、ニーズを引き出して問題解決を行うことが大切なことなんですね。それによって信頼関係を構築できるし、LTVも上がります。店販とLTVは、連動しているんですよ。すごく売れている美容師さんでも、「店販は苦手」という人がたくさんいますよね。それって、すごくもったいないなと思うんです。

美容師は、技術売上を上げることばかり考えがちですよね。でも、お客さまが美容室に行く理由は、「髪をキレイにしてもらいたい」というだけでなく、「ライフスタイルを豊かにしたい」という思いもあります。例えば、サロンでカラーをしてもらってキレイになっても、自宅で市販のシャンプーを使っていたら色落ちが早いですよね。美容師が店販をおすすめることでカラーが長持ちすると、キレイな状態が続くわけですから満足度が上がるし、美容師への信用値も上がります。お客さまとの信頼関係を構築することこそが、美容師には何より重要なんです。

店販は“お客さまに寄り添うこと”が前提で、その商品を実際に美容師が使って惚れ込んでいないと販売には繋がりません。市販商品よりも金額が高いので、うちのサロンでは気軽に使っていただけるように、「返品OK」にしています。購入前に香りは試していただきますが、実際に使ってみて「なんか違う」とか、「肌に合わない」という人もいると思うんですね。そういうときに「返品できるんだ」と思ってもらえたら、安心して購入できますよね。たとえ返品されても、それはお店で使えばいいんです。だから、みなさんもやったほうがいいと思う。実際の返品率は、1%以下です。返品OKにすると、お客さまは「私の髪のことをちゃんと考えてくれている」と感じてくれますし、こういう気持ちが積み重なって“信頼”へと昇華していきますから。

「ネットの方が安く手に入るから、ネットで買いたい」という人もいるかもしれないですが、別にお店で買わなくてもいいんですよ。目指しているのは、売上ではなくお客さまの髪が綺麗になって満足度が上がることなので。ただ、公式サイト以外は偽物がたくさん出回っていて危険なので、そういう情報もしっかりと伝えてあげたほうがいいかなと思います。

＞３年で4店舗が目標！ 地元・奄美大島にサロン併設の別荘も作りたい