人気４サロンの“店販キング”に聞く、商品が売れるアプローチの極意！
ひとりひとり響く言葉は異なる！ ヘアスタイルを変えるのと同じようにアプローチを変えてみて―ZACC 馬場 和浩さん
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店販商品
シャンプー・コンディショナー 各2種類
トリートメントミスト、カールローション、オイル
（いずれもZACCオリジナル商品）
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― 店販において、意識しているコツは？
まずはサロンワークにおけるお客さまとのコミュニケーションと、ヘアスタイルの仕上がりなどの完成度を上げていくことです。
「人からものを買う」ということは、信頼関係がないとなかなか成り立ちません。まずは接客や技術の完成度をしっかりあげることでお客さまとの信頼関係を築き、そこから商品の販売につなげていきます。そうすると、お客さまも自然と店販の話へ耳を傾けてくれるようになります。
僕の場合は、施術時にお客さまの悩みを伺い、お客さまに寄り添いながら常にヘアケアのアドバイスをすることで、自然と店販の売上がキープできています。また、お客さまが飽きないデザイン提供をしていくことで、さらなる商品のアプローチにもつながります。
― お客さまによってアプローチは変えていますか？
お客さまに合わせてヘアスタイルを変えていくのと同じように、店販のアプローチもお客さまによって変えていきます。たとえば、同じ商品をおすすめする場合でも、これまでサロン商品をいろいろ試されている方と、常に市販品しか使っていない方とでは、アピールポイントを変えて伝えます。
そのためにも、「そのお客さまにはどのポイントを伝えれば響くのか？」を、しっかりお客さまとコミュニケーションをとりながら考えることが、大切です。
― お客さまが店販購入に至らない場合、どのようなところにハードルがあると考えられますか？
いろいろなポイントがありますが、もっとも多いのは商品のどこがいいのかを伝えきれていないことだと思います。
お客さまに商品のよさが伝わらない原因は、大きく2つあります。ひとつめは、商品説明が不十分であること。まずは、サロンで取り扱っている商品について、その特徴や機能、どんなお悩みの解決に適しているのかなど、しっかり把握するようにしましょう。
そして2つめが、そのお客さまに響く一番大切な言葉が出てきていないことです。お客さまによって響く言葉は異なります。お客さまとのコミュニケーションの中で、その方のお悩みや価値観を知り、その人だからこそ響く言葉を使っておすすめしていきましょう。
― 店販が上手くなりたい美容師さんに、アドバイスを！
店販で張り切りすぎると「売ろう！」と思いがちですが、まず「売ろう！」という意識を一度、置いておいてみましょう。「売る」のではなく、「商品の説明をしっかりする」というイメージでお客さまと話してみると、信頼関係の構築につながるはず。
スタートは、「こういうものがある」と伝えることです。商品の存在とそのよさを知っていただいて、はじめて次に購入につながります。
焦らず、ひとつひとつのコミュニケーションやサロンワーク、商品の説明に丁寧に向き合ってみてくださいね。
＜プロフィール＞
ZACC
raffine 副店長／馬場 和浩（ばば かずひろ）
鹿児島県出身。経験歴は15年以上。2016年より北青山のZACC raffine副店長を務める。丁寧なカウンセリングとカジュアルモードなヘアスタイルに定評がある。女性誌などでも活躍するほか、メンズ客の人気も高い。
＜まとめ＞
店販売上トップクラスの4人は、どなたもまず「しっかりコミュニケーションをとり、お客さまを知る」ことからはじめているようです。また「信頼」という言葉もポイントのひとつのよう。
2019年最後の勝負になる12月。4人の“店販キング”のアドバイスを参考にして、お客さまとの信頼関係を築き、店販の飛躍につなげてみてくださいね！
（取材・文／リクエストQJナビDAILY編集部）
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