来店した瞬間からサロンワーク全体で連動させた流れを作る！　―MINX 花渕 慶太さん

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店販商品

ヘアケアラインナップ「ミルボンオージュア」

頭皮ケアラインナップ「イーラル」

スキンケアラインナップ「ミルボンインプレア」

トレンド商品「ナプラN.ライン」

その他、話題の商品など多数取扱い

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― 店販において、意識しているコツは？

まず店舗として、お客さまそれぞれのライフスタイルや価値観に合わせて商品をご紹介できるよう、さまざまなブランドとラインナップを揃えています。店舗入り口に大きな商品棚をオリジナルで作成し、豊富な商品をディスプレイ。お客さまがご来店時から商品に気づき、退店時に自由に見て触ってお試しいただける環境を作っています。

接客では、ただ漠然と商品をおすすめするのではなく、より細分化しながらお客さまのライフスタイルに合わせてご提案することがとても大切です。お客さまは何歳か？ ご結婚されているか？ お子さまは？ パートナーは？ お仕事は？など、さまざまな角度からライフスタイルを読み解きます。

また、仕上げや施術中に使うアイテムは、店販商品とすべて連動させ、実際に試しながら、お客さまが香りや質感を感じ取れるようなサロンワークの流れを作っています。そうすることで、入店時にディスプレイで商品を眺め、施術で商品を体感し、退店時に再びディスプレイで商品を手に取り見てみるというストーリー性が生まれるんです。

施術で使う商品を店販商品と連動させることは、お客さまへ常に新しいご提案をし続けるということ。商品購入の有無に関わらず、お客さまが現在のトレンドや世の中の美容の流れを知るきっかけにもつながります。それも、サロンに来る価値につながる、とても大切なことです。

― お客さまによってアプローチは変えていますか？

お客さまが日々のライフスタイルの中で、ヘアケアにどこまで時間をかけられるかにより、アプローチを変えていきます。

一口に「どこまで時間をかけられるか」と言っても、考えたいポイントはたくさんあります。たとえば、ドライヤーは使うのか？ シャンプー・トリートメントはサロン専売品を使っているのか？ ご家族とヘアケア商品は使い分けているのか、またはみんなで共通なのか？ シャンプーは朝か、夜か？ などが挙げられます。

常日頃からサロン専売品を使用しているお客さまへは、どんどん新たな商品を提案していくことも大切です。反対に、市販製品のみを使用しているお客さまの場合は、まずは取り掛かりやすく手間のかからない、わかりやすい商品を使ってもらい、そこから少しずつ広げていく流れが理想だと考えています。

もう一点大切なのが、ご来店時のヘアスタイルをしっかりみることです。リアルに普段のヘアスタイルを見てほしくて、いつもの巻きやスタイリングでご来店されるお客さま。反対に、ドライのみのまっさらな髪でご来店されるお客さま。あるいは、いつもよりおしゃれをし、綺麗にスタイリングしてくるお客さま…いろいろなパターンがあります。

どのくらいスタイリングされているか、ご来店時のお客さまのヘアをより美しくするには何があるといいかを、お客さまがいらした瞬間から考える。そうすると、リアルにそのお客さまへ提供すべき商品が見えてくるんです。その過程を経ることで、お客さまが本当に必要な商品を提案できると思っています。

― お客さまが店販購入に至らない場合、どのようなところにハードルがあると考えられますか？

料金、予算の兼ね合いや、その商品を使うことによる変化を伝えた一押しの有無によって、お客さまが購入されるかどうかは変わります。

購入へのハードルが料金だった場合は、ただ単にその商品の値段だけでなく、どのくらいの量をつけ、どのくらいの期間もつのかを伝えます。その情報により、1日あたりのコストへの理解が大きく変わります。たとえば、「このアウトバストリートメントは、ショートヘアの場合、毎日使っても2カ月もちます。今まで使っていたアイテムに比べて、これくらいもちます」といったように、具体的な数字とともに、これまで使っていた商品と比較して伝えると、よりわかりやすいですね。

また、特にシャンプーなどの頭皮系の商品は、その場の使い心地だけではなく、その商品を使い続けるとどのような変化が起きるのかを伝えることも、重要です。

― 店販が上手くなりたい美容師さんに、アドバイスを！

売る商品ありきでお客さまへ提案するのではなく、お客さまありきでひとりひとりの環境やお悩みに合わせてよい商品を的確に提案することが大切です。そのためにやるべきことは、まず「お客さまを知ること」。お客さまに合わせて最適なものをご紹介するからこそ、信頼を得られ、その信頼が最終的な販売につながります。

そして、お客さまを知り、提案できる商品をピックアップできるようになったら、その次は専門知識を身につけることも大切です。美容師は、いわば「髪のお医者さま」。毛髪科学から頭皮の細胞の仕組みまで、勉強したことが店販にも活きてきます。

店販は、その日に作ったヘアスタイルを綺麗に保ち、日々を美しく過ごすために必要な商品ですし、お客さまのヘアスタイルが日々美しく保たれるようケア商品を紹介することは、美容師の使命だと思っています。また、ご購入に至らなかったとしても、今のトレンドを知っていただくきっかけにつなげることも大切なこと。少しずつ、お客さまを知ることからはじめてみてくださいね。

＜プロフィール＞

MINX

銀座五丁目店 代表／花渕 慶太（はなぶち けいた）

1985年生まれ。宮城県仙台市出身。2006年MINX入社。原宿店の店長を務め、銀座五丁目店OPENと同時に移動、代表に就任。カット技術に定評があり、国内外のセミナーで講師を務める。また、MINX内で雑誌撮影オファーNO.1、ヘアショーでも活躍中。サロンワークでは世代問わず、たくさんのお客さまから指名を受け、技術売上、店販売上ともにMINX内でもトップクラスを誇る。

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