店販はアシスタントがお客さまにできる、きれいになるためのお手伝い

—店販についてうかがいます。売上げを高める具体的な秘訣はありますか。

当たり前かもしれませんが、お名前を呼ぶのは絶対に必要だと思います。私のために話してくれていると感じられないと、お客さまは心を開いてくれませんから。会話は必ずお名前を呼ぶところからスタートしますし、折りに触れてお名前を呼ぶようにしています。あとヘアケアの説明だったり、商品のおすすめをしているときに、絶対に語尾を上げます。語尾が下がると、自信がなさそうになってしまうんです。いいものだという確信を持っていることを伝えるためには、語尾も意識したほうがいいと思います。

—商品の説明はどんな風にしているのですか。

商品のそのものの説明ではなく、使ったらどうなるのかの「体験」を伝えることを心がけています。実際に自分が使ってみた感想が、結局は一番効きくんですよね。成分などはパッケージの裏を読んでもらえばいいことなので、どんな使い心地で、どんな風になるのかがお客さまがもっとも求めている情報ではないでしょうか。

—最終的にどんなタイミングで、「じゃあ、買うわ」となってもらえているのですか。

シャンプーが終わって、お客さまが席に行ったら「ある」という演出が一番自然で、効果があります。「さっき話していたものってこれなのね！」という反応をいただけますし、お客さまの欲しいポイントにすっと入りやすいタイミングなんです。わざわざ持っていくと押し売りっぽくなってしまうので、さりげなく置いておくのがポイント。

ただ僕としては売上げが上がって１位になれたらうれしいですけれど、それが目的というわけではないんですよね。そこを間違えないようにしないと、とは常々思っています。

—店販に力を入れる宮本さんの本当の目的を聞かせてもらえますか。

アシスタントの1年生が1人ひとりのお客さまに携われる時間は、シャンプーやヘッドスパなどの10分ちょっとしかありません。きれいになりたくてサロンにこられているお客さまに、その短い時間でお役に立てることってなんだろうと考えたときに、プロとしての知識をお伝えしたり、お客さまにあった商品をおすすめすることだと思ったんです。だから店販の売上げが上がったら、それができていて、お客さまから信頼していただけた証。お金ではなく、そういう意味で1番を目指していきたいなと思っています。

＞1年働いて見えてきたアシスタントの役割