シャンプーは1年目がプロになる場所。ここでお客さまの心を掴む

—お客さまが何を求めているかはどうやって探るのですか。

シャンプー中にお客さまとたくさんお話をしています。プライベートのお話もうかがいますが、やはり髪の悩みや、シャンプー選びについての話題が多いですね。そもそもセット面に座っているときよりも、シャンプー中のほうがそういったことを思い出すお客さまが多いんです。これってアシスタントにとって、すごくチャンス。だからこそアシスタントは店の中で一番、シャンプーや毛髪の知識について詳しくないといけないと思っています。

—では、宮本さんもかなり勉強をしたのですね。

僕の場合は学生時代、毛髪科学やケミカルの分野が好きで、すごくがんばって勉強してきたので、そのときに学んだことを一生懸命説明するようにしています。あと自分でもいろいろな商品を試してみたり。お客さまにせっかく質問や相談をしてもらったのに、「どうなんでしょうね」とぼかして答えたり、「スタイリストに聞いてください」と言ったりしてしまうのは、僕にとってはお客さまを自分から手放すことにしか思えません。お客さまの心を掴みたかったら1年目でも2年目でも、プロとして的確な返事ができないとダメだと思うんです。

サロンの鏡前に置くポップにおすすめシャンプーを持って登場

—お客さまとの会話でお悩みを引き出したり、逆に頼られるようになるための会話術というのは何かありますか。

実は僕、もともと人と話すのは得意じゃなくて。小学校のときは不登校だったくらいなんです。その頃に「人に嫌われない心理学」とか「好感を持たれるポイント」が書いてある本を図書館で借りて、徹底的に読み込んだ経験があって。それでそういった会話術が本能的に身についているのかもしれません。シャンプー中にたくさん話す理由は、はじめはシャンプーが苦手で、会話でカバーしようと思ったから。ちょっとくらい下手でも、会話で楽しい気分にできたり、役に立つことを伝えられたら許されるかも、みたいな思いがきっかけでした。シャンプーは今も下手だと思うのですが、それでも今は店舗内で一番多くシャンプー指名をいただけるようになりました。どちらも欠点の裏返し、みたいな感じですね。

＞宮本栄一的、店販売上げ必勝法