4．世間話より白髪話が喜ばれる

アラフォーくらいになってくると、正直なところ、ハタチそこそこの男の子と話すのが苦しくなってきます。「最近、映画見ました？」「どんな本を読みますか？」などなど、話をふってくれるのはうれしいんだけど、こちらが話を合わせてあげないといけない気がして疲れてしまう大人女性は多いものです。

それならいっそのこと髪のことだけ話してほしい。35歳以上の大人の女性が相手なら、「ボリューム」「ツヤ」「白髪」の話題が鉄板です。「分け目を変えるだけで、若く見えますよ」とか、「この時期は帽子かぶるか、UVスプレーして髪を守ったほうがいいです」とか、「白髪染めよりいい方法があるんですよ」とか、お客さまが聞きたいのはそういう話です。

なので、若い美容師さんは、「ボリューム」「ツヤ」「白髪」のトークをそれぞれ、春バージョン、夏バージョンなどと、4パターンくらい持っておくといいかもしれません。1年なら、3×4で12個あれば回せるから、用意するのはそんなに大変じゃないと思います。個人的にはロールプレイングして練習したほうがいいんじゃないかって思うくらい、大切なことです。

5．美容師が気づかない「サイレント失客」の原因

イメチェンしようと思って美容室に行った人に話を聞くとよく出てくるのが、「思ったよりも変わらなかった」という一言。髪を切ったときに、周りの人が気づくくらいにイメージがガラッと変わるのって、顔周りだけなんですよね。ロングの毛先にを10センチ切っても、あまり変わらないわけです。人に気づかれないと、お客さまはがっかりしますし、美容師さんの腕が悪いと思われてしまうこともあります。

同様に「カラーを入れたのに気づいてもらえなかった」という声もすごく多い失客理由です。

お客さまは美容師さんが思っているほど、色みについて理解していません。とくに、毛束でやりとりするのは危ないです。一枚のハギレからカーテンがかかったときのイメージが湧かないのと同じで、毛束見本から自分の髪色の仕上がりを想像するのは難しいものです。

雑誌の写真もライティングによって全然髪色が違って見えますから、一番お客さまの仕上がりイメージとズレが出ないのは人頭だと思います。サロンにいるスタッフさんの髪を見本にして「この子の髪より明るいイメージですか？」みたいなやりとりをお勧めします。

「バッサリ切ってほしいって言ったのに、切ってくれなかった」という話もよく聞きます。お客さまは一気にショートにしたいのに、「せっかく伸ばしてきたんだから少しずつ切りましょう」とか、ショートバングにしたいと言ったのに、「クセがあるからやめたほうがいい」とか。で、そういうお客さまがどこに行くかというと、バッサリ切ってくれそうな美容師さんのところです。たとえば、Otopeの浦さん（表参道）とか。

お客さまにとっては、切りたいときが切りどきです。そこを怖がると、お客さまはリピートしません。失敗を怖がるより、お客さまの切りたい気持ちを優先するのが正解だと思います。

プロフィール

佐藤 友美（さとうゆみ）

日本初、かつ唯一のヘアライター&エディター。ファッション誌やヘアカタログの「髪を変えて変身する企画」で撮影したスタイル数は4万人ぶん(約200万カット)を超える。日本最大のヘアスタイルフォトコンテストの審査員をはじめ、40代からのヘアスタイル&ヘアケア情報サイト「ユニークピース」の編集長、美容院へのカウンセリングコーチ、ヘアケア製品やスタイリング剤の商品開発アドバイザーなどもつとめ、美容業界での活動は多岐にわたる。

http://satoyumi.com/

（取材・文／外山  武史）

　　ライフマガジンの記事をもっと見る　＞＞