ジョルジオ・アルマーニの美容部門で、入社半年で日本一の売上を達成し独立するまでの5年間トップを獲りつづけた宮下佳子（みやした かこ）さん。前回の基本編に引き続き、彼女に「運やセンスだけに頼らない売上アップのコツ－応用編－」を聞いてきました。

35歳までに自分を確立できなければ、人として終わりくらいの覚悟で

OLやカラーリストなどいろいろな経験を経て、私が美容部員になったのは、29歳のこと。私は個人的に35歳までに自分という存在を確立できていなければ、「人として終わり」くらいの覚悟で仕事をはじめました。具体的に言うと、35歳までにはリタイアして、独立しようと考えていたのですね。そう考えると時間が限られているし、職場の人間関係がなあなあになって「甘え」が出てくるのが嫌だったので、「飲めないキャラ」を装って、飲み会を断ったりしていました。このように自分を追い込むことで、力を引き出してきた部分もあると思います。

お客さまが100人いれば、100通りの接客がある。

仕事に慣れてきて、自分のやり方が固まってくるとおろそかになる人もいるのですが、私はいつも100人いれば、100通りの接客を心がけてきました。最初は2パターン、それから少しずつ5パターン、10パターンと自分の接客のバリエーションを増やしていく感覚です。無理矢理、お客さまに合わせて増やしていくのではなく、とにかく一生懸命、接客していけば、自ずと一人ひとりに合った接し方ができるようになると私は信じています。なぜなら、お客さまに親身になって考えれば、ニーズも見つかるし、それに応える接し方をするようになりますので。

DMには「二人だけが知っている」お話を書く

リピーターの方の力なしで、継続的に売上をあげることはできません。また、お客さまとの信頼関係を重ねていくうちに、「あなたに任せるわ」と言っていただけるようになるなど、「高単価」になっていきます。接客というのは、店頭だけでするものではありません。私はお客さまに感謝を伝えるDMもその一つだと思います。もちろん、ただ手紙を送るだけではダメ。私の場合は、お客さまと私しか知らない接客中のエピソードを直筆で書き綴っていました。このほか会話が少なく印象が薄かったお客さまの場合は、ご購入いただいた商品の説明を書いたり、なかなかお越しいただけない遠方のお客さまには、パレットの色でフェイスチャートを書いて差し上げたりしました。

＞お客さまの言動にはヒントが詰まっている