2枠で5枠並みの売上を叩き出す「カウンセリング」の本質

――転職後、すぐに好成績を収めたとか。

お客さまがいたことが大きかったです。2週間でトップスタイリストになり、3カ月半で店長になりました。大型サロンなのでセット面も多くて、同時施術で4枠、5枠が当たり前だったんですが、僕は最初マンツーマンで始めたんですね。単価が下がったことで既存のお客さまが不安にならないように、しっかり説明してホスピタリティに注力したかったからです。すべてのお客さまに伝え終わってからは、2枠でアシスタント1人というスタイルに変更しました。でも、2枠でも5枠並みの売上を出せたんですよ。

――どういうことですか!?

カウンセリングによってお客さまの真意を引き出すと、例えばカラーで来店されても、実はストレートが先に必要だと分かったり、ひとつ上のランクのトリートメントの方が髪質に合うとか、ホームケアを変えたほうがいいことなど、さまざまなことが分かるんです。お客さまに喜んでいただくことを目指しているわけですから、ご要望に真摯に対応し、お悩みを解決していくという本質を追求していくと、結果として単価が上がります。低価格のサロンだからといって、単価が低いというわけではないんです。お客さまは、自分に必要だと思えばお支払いしてくださるんですよ。

僕が結果を出してから、どんな髪の悩みにも対応できるようにメニューや店販商品の種類を増やし、スタッフにカウンセリングの真髄を教え、店舗全体の売上を伸ばしていきました。店販に関しては、すぐに10倍以上の数字が出ましたね。

――すごいですね。もともと前職でも、店販は得意だったんですか？

アシスタント時代は月70万円ほどで、スタイリストになってからは100万を超えていました。サロンワークとホームケアのセットでお客さまの髪の持ちが良くなるので、結果的に満足度が上がります。さらにはその提案による成功体験で信頼関係が築かれ、リターンに繋がるんです。

自分が考える接客サービスの形を体現するため、独立出店へ

――積さんのセミナーでは、どんなことを教えているんでしょうか？

カットやデザインもお伝えしていますが、主にカウンセリングと、似合わせ理論です。似合わせは骨格的な部分はもちろんなんですが、ライフスタイル、年代別、顔の形、ファッション別など、独自で突き詰めた理論があるので、それを教えていました。ライフスタイルでいうと、例えば、時間に追われている女性に、時間がかかるヘアパックをおすすめするのはおかしいですよね。お客さまによって求めるものは違うので、そういう話を伝えていました。

――そんなカウンセリング術を持つ積さんが、幹部マネージャーへとスピード昇格するのも納得です。そこからまた転職したのは、次へのステージに、というところでしょうか？

忙しいサロンで働いた2年間はめちゃくちゃ楽しかったですし、撮影も学べて自分の引き出しも増えました。でも、お客さまが何人も立って並んで待っているような状態が続いて、自分が本当に求める空間について考えるようになったんですね。それで、お客さまに尽くせる環境を求めて、ゆったりした空間のサロンに移りました。僕の顧客はどこに移動してもついてきてくれるという自信はあったので、思い切りましたね。

新しいサロンに移ってから、コロナ元年がきて。その間もストイックにいろんなことを勉強して、僕自身もオンラインで全国各地で活躍している美容師さんと繋がったことで一気に視野が広がりました。仲間とセミナーを企画したり、各地で講習活動をするようになってからは、その経験を通していろんなことを考え、自分の会社を作って出店する流れに至りました。

――『GIFT』が誕生したわけですね。現在も、2枠でアシスタント1人ですか？

そうです、僕のこだわりなので。お客さま一人ひとりに関わる時間も均等にしています。カウンセリングは、かなり長めです。ファッションも見ますし、最近の気分を聞いたり、どんなものが好きなのかを聞いたりしながら、できるだけその方をスキャンします。「可愛い」という言葉が響く人と、「綺麗」が響く人がいるので、お客さまによって言葉も変えますし、お子さま連れのお客さまがいらっしゃるときは、親しみやすいキャラクターものの洋服に着替えます（笑）。ぬいぐるみやお菓子もあるので、万全のサービス体制でのぞみますね。喜んでいただくために、アンテナを張り巡らせていますよ。

僕は母子家庭で姉が2人という環境で育ったので、女性の気持ちは多少なりとも分かる方なのかなと思っていて。小さいときから、3人をめちゃくちゃ観察していましたから（笑）。

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