—田村さんが髪質改善を強みにしたのは、浜口さんの提案ですか？

浜口：それは田村が自分で決めてやっていることですね。髪質改善で当たる前に、「カットで売ってみれば？」とか、「カラーでやってみれば？」というのはいくつか投げたので、ひと通りはやっていましたよ。とりあえずやる！という行動力があるタイプなので。ひと昔前までは、デザインで売れなかった人が髪質改善にいくという流れがありましたけど、うちが狙っているのは、おしゃれなデザインもできて髪質改善もできるという、二刀流、三刀流の美容師です。5年のカリキュラムの中で、半分はカットを教えているので。

田村：デビューしても、ずっとレッスンがありますからね。コピーカットというのがあって、写真を見ておなじように切るのを繰り返しています。髪質改善にハマったのは、酸熱トリートメントが世の中に出た2018年4月より前です。1年前から、浜口さんの研究用としてメーカーから渡されていた商材がサロンにたくさんあって、危ないから触っちゃだめと言われていたんですけど、赤信号を渡りたくなっちゃって（笑）。怒られながらも、勝手に実験していました。毛束とモデルをひたすらやりましたね。

浜口：いっぱい失敗してたよね、友達に…。

田村：はい。友達から実験を始めたので。高校生や大学生もやりました。経験値をもとにデータを取って、一人ひとりの髪質に当てはめながら、だいたい2年で満足できるレベルになりましたね。今は絶対に失敗しないレシピを何個も作っちゃったので、もう失敗することがない所までたどり着きました。髪が綺麗になるのは、正解が一個しかなくて答えが明確なんですよね。美しいのが勝利なので。質感の違いはあるにしろ、自分が思う最高のきれいを作って、さらに顔まわりをデザインしてお客さんに喜んでいただくという。それを突き詰めています。僕は髪本来の美しさ、素髪を引き出すのが好きですね。

—月900万ということは、1日何人担当しているのですか？

田村：今日のサロンワークでは14人でした。12月の繁忙期は、20人の日もありましたね。カットも入るし、難しいカラーもします。ブリーチもしますし。

浜口：田村はお客さんの待たせ方がうまいんですよ。クレームも少ないですし。お客さんのキャラクターを見極める能力が20代にしては高いので、敬語を使ったほうがいいとか、友達感覚でいくほうがいいなど臨機応変に対応していますね。

田村：今はアシスタントが協力してくれるので、最長でもお待たせする時間は40分くらいですね。前は1時間半くらい待たせてしまって、映画が1本見終わるみたいな感じでした。

浜口：彼はもっとやれるんですけど、今は600万から900万の間に抑えるようにして、と言ってます。お店がパンクするし、本人も疲れちゃいますし、燃え尽きないでほしいなと。田村の今後の美容師キャリアのためにも、お客さんとは長く付き合うように、と伝えています。それに田村は「通えば通うほど髪質が良くなりますよ」という教育をお客さんにしているんですよ。だからリピートもしてくれるし、物販も売れます。

田村：「2カ月後また会いましょうね」と言って別れるので、リピート率高いんじゃないかなと思います。お客さんのお母さんも来てくれるようになったので、今1/3くらいはお母さん世代。あとは、お姉さんや親戚、友達。僕にとってはお客さん全員がインフルエンサーなので、小さな広告塔がたくさん立っているイメージで毎日やっているんですよ。一人ひとりを大切にしてますね。カルテは全然書きませんけど。

浜口：書けよ！！　何年も言い続けているのに…。

田村：だって、普通に覚えていますから。友達との会話、忘れます？ 僕にとってはお客さんとの会話は、親しい人と会話している感じなんです。それこそ、浜口さんに教えてもらった「長く付き合う」を実践するために、来店頻度を考えて、半年後、一年後の話をするんですね。この髪の長さなら成人式に間に合うね、とか。大学4年生なら、社会人になったときの髪の提案もしますし。1年後、2年後のお客さんの幸せを考えている美容師は、あまりいないと思うんですよ。

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